Casos reais
O que aconteceu, contado por quem estava na mesa.
Seis situações reais, com os números que resultaram delas e com o que ficou para aplicar. Duas correram acima do esperado, uma não fechou de todo. Estão todas aqui pela mesma razão: cada uma ensinou alguma coisa que hoje é método.
Caso 01
2 cidades
Lisboa e Porto: dois mercados, um produto, dois fechos
Em Lisboa fechava a credibilidade de quem estava por trás da marca. No Porto, quatro meses depois, fechava a presença de quem estava à frente. O produto era o mesmo. O processo de venda já não podia ser.
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Caso 02
6.000 inscritos
Fitness Hut: a pré-venda do zero
Sem paredes para mostrar, sem referências para citar e com uma equipa de vendas de duas pessoas. Trocámos a mesa no corredor por uma sala com inscrição prévia e lugares limitados, e construímos uma apresentação que respondia às objeções antes de alguém as colocar.
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Caso 03
15 meses
O território das reclamações
Todo o território já tinha dono e era defendido com naturalidade. Escolhi o único que ninguém queria: as reclamações. Geri sempre as expectativas por baixo e a reclamação transformou-se em reputação, e a reputação em pipeline.
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Caso 04
+45% de faturação
A agência que tinha sido número um
Tinha sido a referência do mercado e estava a regredir sem que ninguém soubesse dizer desde quando. O diagnóstico apontou três padrões: falta de métricas de gestão, pouca transparência e níveis de exigência baixos. A correção foi o básico, aplicado a todos.
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Caso 05
4 meses de negociação
A negociação dos quatro meses
Oito variáveis interdependentes, um proprietário exigente e uma proposta pronta a assinar. Dois dias antes da data, uma decisão que ninguém na mesa controlava fez cair tudo. Este caso não tem final feliz e é por isso que está aqui.
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Caso 06
Top 5% de dez mil agentes
A transição entre mercados
Vinha de ciclos de venda de 24 a 72 horas e passou para processos de três a seis meses. Os primeiros três meses foram de mindset, não de técnica. A partir do terceiro deixei de ensinar e passei a questionar.
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