Há imóveis que toda a gente conhece sem nunca ter entrado.

Este era um desses. Uma localização com visibilidade rara, o tipo de espaço que passa a ser referência de trânsito antes de ter qualquer marca associada. As pessoas não diziam a morada. Diziam o nome do espaço que lá estava antes. Assim se mede o valor de uma localização: quando serve de ponto de orientação para quem não quer entrar.

O meu cliente queria aquele imóvel. E eu percebi rapidamente porquê.

Tinha quase tudo o que a atividade precisava. Dimensão. Visibilidade. Posicionamento. Com uma exceção relevante (estacionamento) e alguns desafios estruturais que não eram menores. E um valor de arrendamento que refletia exatamente aquilo que o mercado sabia sobre aquela localização: que era única.

Começámos a negociar.

Quatro meses. Não é um período de tempo, é uma unidade de desgaste.

A mesa tinha mais variáveis do que a maioria das negociações imobiliárias: valor de entrada, prazos de obra, períodos de carência, garantias, valor de renda, prazo do contrato, possibilidades de reconversão, condições de subarrendamento. Cada variável dependia de outra. Cada avanço numa frente criava tensão noutra. O proprietário do lado de lá era exigente. O consultor que o representava era, sem margem para dúvida, um dos melhores do país: metódico, rigoroso, presente em cada detalhe do processo.

Aos quatro meses, tínhamos uma proposta. Detalhada, equilibrada, assinável.

O proprietário tinha começado as suas próprias diligências para cumprir o acordado do seu lado, com investimento financeiro próprio já em curso. A data de assinatura estava marcada.

Dois dias antes, o meu cliente ligou-me.

Não vou detalhar a conversa. O que importa é o resultado: uma estrutura de private equity associada à marca tinha iniciado um processo interno de validação que tornava o project finance inviável. Outras alternativas tinham sido analisadas. O risco era demasiado elevado. O negócio não ia avançar.

Fiquei em silêncio uns segundos depois de desligar.

Depois liguei ao consultor do lado de lá.

Foi um dos piores telefonemas da minha vida. Não pelo que tinha de dizer, mas por quem tinha de dizer. Alguém que tinha sido brilhante durante quatro meses, que tinha gerido o seu cliente com rigor e elegância, que tinha construído confiança dos dois lados da mesa. E que ia ter de gerir sozinho o impacto desta notícia na relação com o proprietário que representava, o mesmo que já tinha começado a investir.

Não há forma suave de fazer essa chamada.

Nesse dia percebi duas coisas com uma clareza que nenhum manual de vendas consegue transmitir.

A primeira: o domínio de todas as variáveis de decisão é praticamente impossível. Mesmo quando a relação com o cliente é próxima. Mesmo quando o processo foi rigoroso. Mesmo quando tudo parece alinhado. Há variáveis que estão fora do teu alcance, e algumas nem o teu cliente controla. O que isso significa na prática não é desistir de ser rigoroso, é nunca deixar de criar compromisso. Em cada fase, em cada avanço, em cada validação. A tua credibilidade está em jogo em cada momento do processo, não apenas no fecho.

A segunda: uso a expressão só está fechado quando está fechado há anos. Digo-a em formações, em briefings, em conversas com consultores que celebram demasiado cedo. Naquele dia senti-a na pele. E posso dizer-vos que há uma diferença enorme entre saber uma coisa e experimentá-la.

Este caso não tem final feliz. O negócio não aconteceu. O proprietário ficou com um processo interrompido. O consultor do outro lado teve de gerir uma situação que não criou. E eu fiquei com a certeza de que as maiores aprendizagens raramente chegam quando tudo corre bem.

O mercado imobiliário é feito de negócios que fecham, e de negócios que ensinam.

Este foi dos segundos.