Era 2011. Estava a lançar o mesmo produto, com a mesma marca, com a mesma equipa de fundadores, em duas das maiores cidades do país, com apenas quatro meses de diferença entre uma abertura e outra.

Lisboa foi o primeiro espaço. Porto foi o segundo.

Tudo o resto era igual. O produto era o mesmo. O preço era o mesmo. O processo de venda era o mesmo. A equipa foi formada com o mesmo método.

E os resultados não faziam sentido.

Em Lisboa, o que fechava não era a localização, nem o preço, nem sequer as instalações. O que fechava era credibilidade. Os clientes queriam saber quem estava por trás daquilo. Quem eram os fundadores. Se a marca tinha substância. A pergunta implícita em cada conversa era sempre a mesma: posso confiar nisto? Quando a resposta era sim, e era dada de forma convincente, a decisão acontecia.

No Porto, quatro meses depois, a mesma resposta não funcionava.

Os clientes do Porto não precisavam de saber quem eram os fundadores. Precisavam de ver quem estava ali. Fisicamente. A questão não era quem está por trás, era quem está à frente. Quando o responsável do espaço estava presente e acessível, as conversas fechavam. Quando não estava, ficavam em espera.

Mesma cidade? Não. Mesmo país? Sim. Mesmo produto? Sim. Mesmo processo de venda? Já não.

O que isto tem que ver com imóveis?

Tudo.

O consultor imobiliário que usa o mesmo discurso em Cascais e no Barreiro está a perder negócios que não percebe porque perde. O broker que forma a equipa com um argumentário standard e o aplica do Algarve ao Porto está a trabalhar com uma ferramenta desafinada.

Portugal é um país pequeno com mercados muito diferentes. Os triggers de fecho no Alentejo não são os de Lisboa. O que cria urgência num cliente de Braga não é o que cria urgência num cliente de Setúbal. E o que constrói confiança suficiente para uma decisão de centenas de milhares de euros varia, não apenas por poder de compra ou por tipologia de imóvel, mas por história, por cultura local, por o que as pessoas naquele sítio aprenderam a valorizar.

A venda não começa quando mostras o imóvel. Começa quando percebes quem está à tua frente, e onde cresceu.

O mercado fala. A maior parte dos consultores não está a ouvir.