No início da minha vida profissional trabalhei em B2B na área da joalharia. Éramos uma equipa de seis consultores, quase todos com formação universitária, background de classe média/alta, capacidade de argumentação acima da média.
Um dos seis destacava-se por razões que, à primeira vista, ninguém invejaria. Vou chamá-lo A. Tinha a quarta classe, pouca formação técnica, era até rude no trato diário. O nosso ticket médio era muito superior ao dele. A nossa retenção de clientes era três vezes melhor.
E o A era quem faturava mais. Todos os meses. Todos os anos.
A explicação era simples, e incómoda: enquanto nós trabalhávamos dois a quatro clientes por dia, o A trabalhava no mínimo vinte. O volume resolvia tudo. Compensava o ticket mais baixo, a menor retenção, a ausência de refinamento. E nas crises, o A continuava, porque não dependia de ninguém em particular.
Aprendi mais com aquele exemplo do que com muita formação que veio depois. E a lição tem três dimensões.
A dependência
A primeira é a dependência. Quando dependemos demasiado de um único cliente, o negócio está em perigo, independentemente da qualidade da relação ou da confiança que sentimos. Uma mudança do lado dele e a nossa estrutura abana. E quanto maior a dependência, menos capacidade negocial temos. Negociamos com medo, não com argumento.
O desapego
A segunda é o desapego. Quem trabalha com volume suficiente ouve o não de forma diferente, sem ansiedade, sem pressão. Não porque seja insensível ao resultado, mas porque sabe que o resultado não depende daquele cliente específico. Essa serenidade muda a forma como se vende.
O foco
A terceira é o foco. Com carteira pequena, o pensamento é permanentemente no resultado: como fechar aquele cliente, como pagar as contas. Com volume, o foco desloca-se para a produção: quantos consigo trabalhar hoje. O A não pensava em fechar clientes. Pensava em trabalhar clientes. E essa distinção é o que separa quem cresce consistentemente de quem cresce aos solavancos.
Criar volume não depende do mercado
Criar volume não depende do mercado. Não depende dos clientes. Não depende das circunstâncias. O A percebeu isso antes de toda a gente. E faturou mais do que todos nós durante anos.
